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O empresário mineiro Ricardo Nunes passou praticamente três décadas da vida vendendo de tudo um pouco. Começou com mexericas, passou por bichos de pelúcia e brinquedos até chegar aos televisores, geladeiras e eletrodomésticos que fizeram dele um dos empresários mais conhecidos do Brasil.
Na época de maior expansão da Ricardo Eletro, a rede chegou a ter 1.100 lojas, 45 mil funcionários e faturamento anual de R$ 12 bilhões. Hoje, aos 57 anos, ele garante que não pretende voltar ao setor que o tornou conhecido.
"Varejo nunca mais. Mudou muito", disse Nunes em entrevista à EXAME. Para ele, a combinação de juros elevados e a concorrência dos marketplaces tornou mais difícil sustentar grandes operações de lojas físicas no Brasil. "Aquele varejo, como eu fiz, não é mais o varejo."
A decisão não significa aposentadoria. Depois de vender sua participação na antiga varejista, em 2018, Nunes encontrou outra maneira de continuar trabalhando com vendas: em vez de comercializar produtos, passou a vender o conhecimento que diz ter acumulado ao longo da carreira.
Desde 2022, está à frente do Grupo R1, empresa de educação empresarial que oferece treinamentos, mentorias e consultorias para donos de negócios. A operação tem 130 funcionários e reúne, segundo Nunes, 560 empresas ativas em seu principal produto, o Clube R1.
Os números são modestos diante daqueles que marcaram sua passagem pelo varejo. Nunes afirma que o Grupo R1 tem registrado crescimento anual entre 80% e 100% desde 2021 e projeta uma expansão superior a 120% em 2027, na comparação com a receita estimada para 2026.
Apesar de divulgar os percentuais, o empresário não informa o faturamento bruto da nova empresa, mesmo questionado durante dias pela reportagem da EXAME. Argumenta que a companhia ainda é pequena, não tem números auditados e está começando a estruturar esse processo.
"É uma empresa pequena perto do que eu tinha", afirma. A diferença de escala, porém, parece não incomodá-lo. Depois de deixar para trás uma operação com milhares de lojas, ele diz ter encontrado satisfação ao tentar ajudar outros empresários a administrar seus negócios. E pretende seguir nesta atividade por muito tempo.
Como um vendedor de mexericas construiu uma rede bilionária
A história de Nunes começou em Divinópolis, no interior de Minas Gerais. Ainda criança, depois da morte do pai, passou a vender mexericas na porta de uma faculdade de direito para ajudar a mãe.
Mais tarde, começou a viajar de ônibus para São Paulo em busca de mercadorias na Rua 25 de Março. Comprava brinquedos e bichos de pelúcia, retornava para Minas Gerais e revendia os produtos de porta em porta. Repetiu a rotina durante cerca de cinco anos.
Aos 18 anos, em 1989, abriu sua primeira loja, de apenas 20 metros quadrados. A pequena operação cresceu e deu origem à Ricardo Eletro, marca que adotou o nome do próprio fundador e o transformou em garoto-propaganda.
"Eu já era o cara que aparecia na rádio, na TV. Sempre acreditei muito em comunicação e marketing", afirma.
A estratégia combinava publicidade, negociação com fornecedores e preços baixos. Para enfrentar concorrentes maiores, como Casas Bahia e Magazine Luiza, Nunes investiu pesado em importação de produtos vindos da China.
Ele conta que chegou a vender por R$ 39,90 uma sanduicheira semelhante a modelos de marcas tradicionais que custavam R$ 79 na época. A diferença, diz, não vinha apenas de reduzir a margem de lucro, mas de comprar os produtos por valores inferiores.
O crescimento também exigiu que aprendesse a administrar uma estrutura cada vez mais complexa. A operação chegou a realizar dezenas de milhares de vendas diárias e milhares de entregas, com equipes espalhadas pelo país.
"Ninguém constrói uma empresa de R$ 12 bilhões só sendo um bom vendedor e bom de marketing. Tive que aprender gestão", diz.
Parte desse aprendizado veio dos próprios concorrentes. Nunes afirma que costumava trocar informações com outros varejistas em viagens organizadas por fornecedores. Em uma dessas ocasiões, foi recebido por Samuel Klein, fundador das Casas Bahia.
Nunes diz que Klein lhe deu orientações sobre controle de estoques e relatórios de gestão, numa época em que a Ricardo Eletro ainda não representava uma ameaça nacional à concorrente.
Em 2010, veio um dos maiores passos da trajetória. A Ricardo Eletro se uniu à Insinuante, rede de origem baiana, criando a holding Máquina de Vendas. O grupo avançou com aquisições de outras redes regionais e passou a disputar espaço entre os maiores varejistas do país.
Mas o negócio também se tornou mais complexo, num setor que depende de crédito para financiar estoques, compras e vendas parceladas.
Por que Ricardo Nunes decidiu deixar o varejo
Entre 2014 e 2018, a varejista enfrentou os efeitos da crise econômica brasileira, enquanto novos concorrentes digitais ganhavam espaço.
A Ricardo Eletro chegou a preparar uma abertura de capital, mas a operação não foi realizada. Sem conseguir avançar com o plano de acessar a bolsa, Nunes passou a buscar um investidor para a companhia.
Um fundo interessado no negócio passou cerca de dois anos analisando as contas da rede. A ideia inicial era receber um novo sócio, mas as negociações acabaram resultando na venda de sua participação, que foi concluída em 26 de dezembro de 2018.
"Eu não me arrependo. Mas o sofrimento foi muito grande", diz. O empresário conta que passou de uma rotina de trabalho intensa para uma vida sem as responsabilidades diárias de comandar a rede. Permaneceu por um período como garoto-propaganda, enquanto a administração seguia sob novos gestores.
A crise da varejista, no entanto, já era conhecida antes de sua saída. Em 2018, a empresa enfrentava dificuldades financeiras e acumulava dívidas estimadas em R$ 2,6 bilhões. Nos anos seguintes, a situação se agravou.
Em 2020, a Ricardo Eletro entrou em recuperação judicial. Em julho de 2026, a Justiça de São Paulo voltou a decretar a falência de empresas do grupo, que acumulava um passivo informado de aproximadamente R$ 5,3 bilhões.
Nunes afirma que não tinha mais participação na companhia quando ocorreram os desdobramentos posteriores à venda e atribui parte das dificuldades à mudança de administração e à pandemia.
A saída também não encerrou as controvérsias ligadas à antiga varejista. Em 2020, o empresário foi preso temporariamente durante uma investigação do Ministério Público de Minas Gerais sobre suspeitas de irregularidades tributárias envolvendo o grupo. Foi solto no dia seguinte, após prestar depoimento.
Como Ricardo Nunes enxerga o varejo nos dias de hoje
Hoje, ao olhar para o varejo brasileiro, Nunes diz encontrar poucas razões para retornar.
Sua avaliação ocorre em um momento de novas dificuldades para redes conhecidas. Em maio de 2026, o Grupo Toky, dono da Tok&Stok e da Mobly, pediu recuperação judicial, citando dívidas superiores a R$ 1 bilhão. Em agosto, foi a vez do Grupo Casas Bahia, cujo pedido teve o processamento deferido pela Justiça em 21 de outubro, para renegociar aproximadamente R$ 17,3 bilhões.
A Americanas percorreu o caminho inverso. Depois de entrar em recuperação judicial em janeiro de 2023, na esteira da revelação de irregularidades contábeis bilionárias, obteve nesta semana uma decisão judicial que encerrou o processo, ainda sujeita a recurso.
Os casos têm causas e trajetórias diferentes, mas ajudam a ilustrar os desafios do comércio brasileiro, especialmente para empresas dependentes de capital de giro.
Nunes menciona dois problemas. O primeiro é a taxa de juros, que encarece o financiamento das operações. O segundo é o descompasso entre os prazos de pagamento e recebimento.
Segundo ele, um varejista pode comprar mercadorias de fornecedores com prazo médio de 70 dias e vender os mesmos produtos em dez parcelas sem juros. Para fechar essa conta, precisa financiar parte das operações enquanto o dinheiro das vendas ainda não entrou no caixa.
Quando o crédito fica mais caro ou os fornecedores reduzem os prazos, a pressão aumenta.
Ele também avalia que as lojas físicas continuarão existindo, mas terão de assumir um papel diferente, mais ligado à experiência do consumidor e à confiança na marca.
Para sobreviver, diz, o empresário precisa combinar presença física com vendas digitais e participação nos marketplaces.
Como funciona o novo negócio de Ricardo Eletro
Depois de deixar o varejo, Nunes passou a compartilhar experiências empresariais nas redes sociais. Hoje, reúne 3 milhões de seguidores no Instagram.
O conteúdo começou a atrair donos de empresas interessados em conhecer seus métodos de vendas. Na época, Nunes observava o crescimento dos cursos e mentorias de empreendedorismo nas redes sociais, mas questionava a experiência prática de parte de seus concorrentes.
Ele afirma que não acreditava nas promessas de enriquecimento rápido que encontrava nesse mercado.
"Eu trabalhei a minha vida inteira. Não é tão simples assim", diz. O empresário conta que chegou a conversar sobre o assunto com um ilustre vizinho: Abilio Diniz, quando o ex-presidente do Grupo Pão de Açúcar ainda estava vivo. Segundo ele, Diniz teria o incentivado a publicar os conteúdos na internet.
A partir daí, reuniu antigos executivos que haviam trabalhado com ele e desenvolveu o "método RGV", sigla para "resultados, gestão e vendas", estruturado em treinamentos presenciais e acompanhamento empresarial.
A primeira etapa é uma imersão de três dias realizada em São Paulo. As turmas reúnem cerca de 300 novos empresários por mês, com atividades que começam pela manhã e seguem até a noite.
Os participantes são donos de empresas de diferentes tamanhos e setores. Há desde empreendedores com faturamento mensal de R$ 100 mil até empresários com receitas de dezenas de milhões de reais.
Depois da imersão, os interessados podem aderir ao Clube R1, programa de acompanhamento de prazo mais longo.
Nesse modelo, a equipe do grupo passa a analisar os negócios dos participantes e a oferecer orientações sobre finanças, recursos humanos, marketing, vendas, logística, tecnologia, questões tributárias e planejamento.
O trabalho começa com um diagnóstico. O empresário passa três dias com executivos do R1, que analisam informações da companhia e elaboram um plano de ação. Em seguida, o grupo acompanha a implementação das medidas por meio de mentorias e encontros ao longo do ano.
O Clube R1 também promove quatro encontros anuais presenciais e viagens internacionais para seus integrantes. De acordo com o material da empresa, mais de 12 missões já foram realizadas.
Atualmente, o programa reúne 560 empresas ativas, segundo Nunes. O grupo afirma que os negócios de seus associados somam mais de R$ 5 bilhões em faturamento e que a taxa anual de renovação do clube chega a 94%.
O modelo faz parte de um mercado em que empresários conhecidos transformam suas trajetórias em cursos, consultorias e comunidades de negócios. Um outro exemplo é Flávio Augusto, fundador da Wise Up, que passou a investir em uma liga de clubes empresariais. Empresas como a G4 Educação também oferecem treinamentos e programas de relacionamento para empreendedores.
O que vem pela frente
O Grupo R1 informa ter alcançado mais de 250 mil pessoas, com atividades nos 27 estados brasileiros. Para 2026, estão previstos 70 eventos ligados à metodologia Máquina de Vendas, nome que também remete à antiga holding varejista.
A empresa atende negócios de diferentes portes, incluindo companhias com faturamento anual entre R$ 500 mil e R$ 50 milhões.
Nunes diz estar dedicando todo seu tempo à operação. Conta que disponibiliza seu número pessoal de WhatsApp aos integrantes do clube e que recebe ligações frequentes para discutir problemas enfrentados pelas empresas.
A rotina de longas jornadas, portanto, voltou. O que mudou foi o objeto do trabalho: em vez de administrar estoques de televisores e geladeiras, ele agora acompanha os negócios de outros empreendedores.
